南寧鐵路局堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，持續(xù)深化貨運(yùn)組織改革，不斷強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，激發(fā)干部職工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性，努力拓展貨運(yùn)市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，改革因勢(shì)而動(dòng)。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)不適應(yīng)市場(chǎng)的問(wèn)題，7月中旬以來(lái)，南寧局推出以“突出營(yíng)銷(xiāo)、減少冗員、競(jìng)爭(zhēng)上崗、改革薪酬”為重點(diǎn)的改革，通過(guò)重構(gòu)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，突出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　搏擊市場(chǎng)，讓南寧局嘗到了改革的甜頭。今年以來(lái)，他們實(shí)施增量營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目34個(gè)，實(shí)現(xiàn)鋼材、鐵礦、氧化鋁等600多萬(wàn)噸貨源回流。

　　轉(zhuǎn)變觀念 增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)

　　2015年9月，中國(guó)鐵路總公司黨組書(shū)記、總經(jīng)理盛光祖在南寧局調(diào)研時(shí)，深刻指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題，讓寧鐵人深受震動(dòng)并開(kāi)始深刻反思。

　　在日趨激烈的物流運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，2014年、2015年廣西貨物運(yùn)輸總量同比增長(zhǎng)近10%，鐵路運(yùn)量卻出現(xiàn)持續(xù)下滑。原因何在？

　　明者因時(shí)而變，知者隨事而制。面對(duì)嚴(yán)峻的貨運(yùn)形勢(shì)，南寧局及時(shí)調(diào)整貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)思路和方向，局領(lǐng)導(dǎo)班子以上率下，啟動(dòng)新一輪貨運(yùn)改革調(diào)研……

　　市場(chǎng)調(diào)查，事關(guān)營(yíng)銷(xiāo)成敗。調(diào)查者必須深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，形成詳盡、具體、分類(lèi)數(shù)據(jù)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)變化規(guī)律，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供科學(xué)決策依據(jù)。

　　“貨運(yùn)量下降表面是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整所致，實(shí)質(zhì)是鐵路不適應(yīng)市場(chǎng)變化需求的問(wèn)題。”“我局貨運(yùn)最薄弱的是營(yíng)銷(xiāo)，難點(diǎn)在市場(chǎng)調(diào)查，短板在硬件設(shè)施。”“只有詳細(xì)實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)，才能為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。”通過(guò)一系列的研討思考，全局干部職工對(duì)貨運(yùn)發(fā)展的認(rèn)識(shí)和理解不斷深化。

　　“要把加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)作為最緊迫任務(wù)，做到區(qū)域貨源狀況、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、應(yīng)對(duì)策略‘三個(gè)明確’。”在今年初南寧局工作會(huì)議上，局長(zhǎng)張千里說(shuō)，必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想，使思想觀念和市場(chǎng)真正接軌，努力適應(yīng)現(xiàn)代物流發(fā)展需要。

　　通過(guò)“走向市場(chǎng)大討論”“轉(zhuǎn)觀念、闖市場(chǎng)、增效益”等主題教育活動(dòng)，南寧局干部職工清醒認(rèn)識(shí)到，必須不斷深化全局貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)思路，通過(guò)機(jī)構(gòu)重建，細(xì)化“前店”“后廠”功能，優(yōu)化貨運(yùn)辦理流程，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一步調(diào)，深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，才能實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。

　　科技創(chuàng)新 實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　9月5日，南寧局貨運(yùn)處營(yíng)銷(xiāo)策劃一部副部長(zhǎng)蘭勁棕一來(lái)到單位，就打開(kāi)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)。當(dāng)看到最近廣西華銀鋁業(yè)有限公司從德保走公路運(yùn)輸?shù)絹?lái)賓的氧化鋁運(yùn)量大幅增加時(shí)，他眼前一亮，迅速進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)分析、比對(duì)，爭(zhēng)取將潛在貨源變成鐵路新增貨源。

　　和蘭勁棕一樣，登錄貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)，或更新調(diào)查數(shù)據(jù)，或分析貨源變化，或制定營(yíng)銷(xiāo)策略，日益成為南寧局貨運(yùn)干部職工尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員不可或缺的“規(guī)定動(dòng)作”。

　　南寧局自主研發(fā)的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)，補(bǔ)強(qiáng)了全局市場(chǎng)分析機(jī)制方面的短板，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)與市場(chǎng)需求的有效對(duì)接，日益成為各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的“大腦”。

　　貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)研發(fā)應(yīng)用的過(guò)程，也是南寧局貨運(yùn)改革思路不斷深化的過(guò)程。從今年初開(kāi)始，他們以研發(fā)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)為突破口，探索建立了科學(xué)合理、適應(yīng)市場(chǎng)的分析機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)體系，以便更好地分析、掌握運(yùn)輸市場(chǎng)信息，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　今年6月份，貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)投入使用。其具備品類(lèi)分析、份額分析、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)等6大板塊功能，涵蓋占全局85%以上貨運(yùn)量共320多家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，明晰了鐵路、公路、水路等市場(chǎng)份額占比、運(yùn)價(jià)對(duì)比等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)智能化分析、數(shù)據(jù)化管理、實(shí)時(shí)化預(yù)警。

　　“登錄貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)人員可通過(guò)直觀、準(zhǔn)確、集中的企業(yè)信息數(shù)據(jù)，了解掌握市場(chǎng)，找出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，為營(yíng)銷(xiāo)決策、精準(zhǔn)定價(jià)、落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員責(zé)任提供參考依據(jù)。”南寧局貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心主任柯向喜說(shuō)。

　　依托貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)，南寧局實(shí)施了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。該局領(lǐng)導(dǎo)班子成員率領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)走訪客戶、洽談合作事宜，與玉柴集團(tuán)、柳鋼集團(tuán)等5家知名企業(yè)簽訂了“總對(duì)總”戰(zhàn)略合作協(xié)議，與54家大客戶簽訂了量?jī)r(jià)互保協(xié)議，向74家企業(yè)推出了物流總包服務(wù)項(xiàng)目，協(xié)議運(yùn)量7000多萬(wàn)噸。

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